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Reduzca las opciones; aumente las ventas

Brainfluence para llevar: Descubra el punto dulce de su selección

Parece que el truco es encontrar el número óptimo de opciones para el producto: ofrecer suficientes para garantizar que el cliente encuentre un producto satisfactorio, pero no tantas como para que se sienta desconcertado o desmotivado. Como sucede con la mayoría de elementos de marketing, para tomar esta clase de decisiones es mejor hacer la prueba que conjeturar. Si se puede establecer cualquier conclusión general, es que añadir más opciones porque queremos tener algo que parezca una gran selección es una mala estrategia; si se eliminan las opciones que venden poco, es posible que las ventas incluso aumenten.

Ayudar al consumidor a elegir

También la orientación al cliente puede ser útil. En el estudio de Columbia, casi nadie compró mermelada cuando la selección era enorme. ¿Y si hubiera habido un vendedor a mano para hacerles a los clientes un par de preguntas sobre sus preferencias y luego recomendarles algo claramente? «Si le gustan las fresas, entonces le encantará nuestra mermelada de jengibre con fresas. Está llena de sabor a fruta, pero tiene también unas notas especiadas interesantes. Un grupo de chefs la eligió como su favorita entre toda nuestra gama de mermeladas». Es probable que un poco de esfuerzo para ayudar a decidir al cliente (y validar la decisión con datos adicionales) hiciera mucho para eliminar la confusión y frustración causadas por tantas opciones. 

Ayuda en un autoservicio

Incluso en un autoservicio, la orientación en forma de etiquetas, reclamos en estantería, etcétera, puede ayudar a dirigir la atención del consumidor hacia productos que encajen en sus necesidades y gustos. Las estanterías de vinos de un supermercado son un buen ejemplo de un paralizante despliegue de opciones. Las tiendas de vinos hacen frente a esta profusión de opciones ofreciendo consejo experto a los clientes. En cambio, muchas secciones de vinos en supermercados proponen una selección tan extensa como la tienda de vinos, pero no tienen personal preparado para ayudar a los clientes confusos. He visto detallistas listos que guiaban la elección etiquetando algunos vinos con descripciones destacadas y clasificaciones de expertos.

Dooley, R., 2012. Brainfluence. Hoboken, N.J.: Empresa Activa, p.64.

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